Startseite Aktuelles Aktuelle Meldungen Archiv 2007 Von der Vision, den profitablen Kunden zu finden

"Von der Vision, den profitablen Kunden zu finden"

Der lohnende Blick in eine unsichere Zukunft

Die Gesellschaft bewegt und verändert sich, und damit auch die Einstellung und Wertehaltung der Kunden und Kundinnen. Diese Entwicklungen mit ihrem wechselnden Umfeld gilt es methodisch optimiert im Auge zu behalten, will ein Unternehmen seine Position im Markt halten und verbessern. Welche Ansätze im innovativen Kundenbeziehungsmanagement da verfolgt werden können, war am jüngsten Infoanlass der microm AG, Zürich, Thema.

"Von der Vision, den profitablen Kunden zu finden" hieß der Titel des Anlasses im Four Points Sheraton des aufstrebenden Sihlcity-Centers und faszinierte die aktiv mitdiskutierenden Gäste aus Marketing und Vertrieb bedeutender Unternehmen. Antje Schulze, Senior Consultant der microm, zeigte am Beispiel der Volksbank Paderborn-Höxter, wie eine regional arbeitende Bank es schafft, Potenziale für Private Banking Kunden im eigenen Kundenstamm zu finden und gezielt anzusprechen.

Die MOSAIC Milieus waren hier von besonderer Bedeutung, da sie nicht nur das Kundensegment beschrieben haben, sondern mit den aus der Sinus-Forschung zur Verfügung stehenden Milieu-Informationen Vertriebskanal-Wahl, Kundenansprache und auch der Auftritt gegen außen überarbeitet wurde. Die Anstrengungen wurden mit einem starken Anstieg des Umsatzes belohnt. Doch nicht nur für Banken, auch für Städte und Ortschaften lohnt es sich, in der Siedlungsplanung auf bestimmte Zielgruppen einzugehen und zu analysieren, wie ein Wohn- und Arbeitsstandort attraktiv sein könnte.

Am Beispiel der dynamisch wachsenden Zürcher Kleinstadt Uster demonstrierte Dr. Christof Abegg, Spezialist für Standortmanagement bei der Zürcher Ernst Basler + Partner AG, was eine Orts- und Raumplanung in einer demographisch sich rasch differenzierenden Gesellschaft bedenken muss, um den richtigen Mix und eine positive Entwicklung zu ermöglichen. Dass eine Stadt ein komplexes Produkt ist, das lange, schwer zu beeinflussende Entwicklungszeiten kennt, ist für Dr. Abegg erst recht Grund für eine sorgfältige, umfassende Analyse. Künftige Bewohner und Bewohnerinnen könnten mehr und mehr zu jener Gruppe von Menschen zählen, die Ruth Bütikofer Schwalbe, Gründerin der Zürcher Enemu GmbH, als "LOHAS" bezeichnet.

LOHAS steht für Lifestyle of Health and Sustainability: ein Lebensstil, der auf Gesundheit und Nachhaltigkeit achtet und von Menschen gelebt wird, die weniger auf Statussymbole Wert legen, sondern auf Selbstverantwortung setzen und eine Wertehaltung pflegen, in der das Bewusstsein um die Interdependenz aller Menschen einen hohen Rang hat. Gutes Leben sei für LOHAS, wenn es nicht nur ihnen, sondern auch den andern gut geht. Diese Haltung, so schätzt Ruth Bütikofer Schwalbe, wachse zu einer Art Volksbewegung. Bis zu einem Drittel der Bevölkerung pflegt diese Wertordnung. Wer diese selbstbewussten, gut ausgebildeten Menschen als Kunden ansprechen will, muss dies über ihre Werte tun, aber auch selbst glaubhaft sein.

Auch wenn das eine Umkehrung des Marketings sei: "Es gilt durch Werte attraktiv zu werden." Sozusagen auf die Schattenseite des Werbens um neue Kunden führte Jan Pekarek, Mitglied der Geschäftsleitung der Creditreform Egeli Zürich AG. Es gelte eben, auch auf die Zahlungsfähigkeit der Kunden zu achten. Pekarek wies auf die hohe Zahl von Konkursen und Betreibungen hin und sagte: "Hätten Sie gedacht, dass sie statistisch schon betrieben wurden?" Wer einen neuen Kunden schon gleich als Stammkunden führt, ohne weiter zu überprüfen, könnte leicht Schaden nehmen. Aus Verlusten aber wird man nicht klüger, sondern nur ärmer. Nicht die Zahlungsfähigkeit, sondern der Mensch und sein Umfeld in vielen Facetten steht im Mittelpunkt der bekannten Sinus-Milieuforschung, die Gabrielle Spiller, Senior Consultant bei der Sinus Sociovision GmbH, vorstellte.

Sie war mit beteiligt an der Einführung des Schweizer Sinus-Milieu-Modells. Sinus Sociovision wolle den Menschen und Kunden und seine Beweggründe ganzheitlich verstehen. In die Sinus-Milieu-Forschung werden darum auch Werte und Lebensziele einbezogen. Die wandeln sich. Waren 1950 noch "Pflicht" im Vordergrund, um in den sechziger Jahren von "Freiheit und Selbstverwirklichung" abgelöst zu werden, ist heute der Umgang mit Flexibilität gefragt. Für die weitere Zukunft sind verschiedene Szenarien möglich. Trotzdem: Die Entwicklung vorauszusagen, aber auch, sich nicht mit der Zukunft zu beschäftigen, sei eine Sünde. Mit einer lebhaften Diskussion endete der Nachmittag im Sihlcity-Center.

Hier ist man, wie Benny Brückner, Kommunikationsleiter, am Anfang ausgeführt hatte, in einem ständigen Lernprozess. Das Shoppingcenter versucht laufend, seine Attraktivität zu steigern und die Wünsche der derzeit 19 000 Kunden pro Tag besser zu erfüllen. Nach einem tollen Apéro ging es dann für die meisten Meeting-Teilnehmer noch in die geniale Stanley Kubrick Ausstellung. Eine professionelle Führung rundete den gelungenen Anlass ab. Schlussfazit: Die von Walter Erlenbach, Geschäftsführer der microm Consumer Marketing AG, moderierte Diskussion, stellte die Frage, ob der profitable Kunde gefunden wurde. Das Thema wurde angerissen, aber ob ein Kunde letztendlich profitabel ist, hängt von vielen Faktoren ab und einige wurden an diesem Anlass gezeigt. Letztendlich läuft es darauf hinaus – ich muss etwas über meinen Kunden wissen und dieses Wissen konsequent einsetzen.

Verantwortlich für die Organisation des Seminar/Workshop "Von der Vision, den profitablen Kunden zu finden" war die unabhängige Promotions- und Eventagentur PROMOKANT promotions GmbH (www.promokant.de)

Herausgeber: microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH / Autoren: Sascha Bindler, Pascal Lambelet