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microm CONSULT
Was genau bedeutet eigentlich Customer Lifetime Value?

Der Kundenwert oder auch Customer Lifetime Value (CLV) gibt den Deckungsbeitrag an, den ein Kunde während seines gesamten „Kundenlebens“ realisiert. Neben historischen Umsätzen wird auch der zukünftig erwartete Umsatz berücksichtigt (Potenzial).

Wichtig ist hier eine Unterscheidung zwischen theoretischem und tatsächlichem CLV. Beim theoretischen Kundenwert werden die Gesamtausgaben eines Kunden betrachtet, auch solche, die der Kunde bei Wettbewerbern tätigt. Wohingegen der tatsächliche Kundenwert ausschließlich diejenigen Ausgaben berücksichtigt, die der Kunde tatsächlich bei dem eigenen Unternehmen tätigt.

Durch den CLV lassen sich Kundenbindungsmaßnahmen wesentlich besser planen, steuern und bewerten, indem sich nun der komplette Kundenstamm in unterschiedliche Kundengruppen klassifizieren lässt, beispielsweise: Top-Kunden, Potenzial-Kunden und C-Kunden. Diese Unterteilung ist sinnvoll, da nicht jeder Kunde für das Unternehmen profitabel ist. In jedem Unternehmen gibt es Kunden, für die mehr Geld für die Beziehungspflege ausgegeben wird, als an ihnen verdient wird. Bei Direktmarketing-Aktionen besteht durch diese Methode die Möglichkeit, zielgerichtet solche Kunden anzusprechen, die für das Unternehmen bereits profitabel sind und/oder zukünftig Gewinn versprechend sind.

Herausgeber: microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH