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microm Kündigeranalyse

Kündigerprävention für Energieversorger

Käufer von Low-Interest Produkten wie Strom und Gas sind in besonderem Maße durch Preis und einfache Verfügbarkeit des Produktes als Kunden zu gewinnen, aber ebenso leicht wieder zu verlieren. Die große Herausforderung, vor der die Energieversorger (EVU) aktuell stehen, ist daher die Festigung der Kundenbindung und das Halten wechselwilliger Kunden. Dabei sind die emotionalen Aspekte der Kundenbindung nicht zu unterschätzen – Kundenbindung funktioniert nicht alleine über eine rationale Preisentscheidung. Erfolgreiche Kundenbindungsmaßnahmen erfordern die genaue Kenntnis des unbekannten Kunden. Der anonyme Strom- oder Gaskunde muss ein Gesicht bekommen, um individuell angesprochen werden zu können. Dies wird durch geschicktes Nutzen der Informationen, die über diesen Kunden existieren, ermöglicht.

Vorgehensweise bei der microm Kündigeranalyse

Die Grundlage der Kündigeranalyse von microm bildet ein Scoringmodell auf Basis des typischen Kündigers. Dabei werden – soweit vorhanden – sowohl unternehmensinterne als auch microgeographische Daten eingesetzt mit dem Ziel, ein statistisches Modell zur Vorhersage des Kündigungsverhaltens zu berechnen. Das Ergebnis zeigt ein umfangreiches Bild des Kündigers anhand der verschiedenen verwendeten Variablen und bietet die Möglichkeit, alle Kunden anhand des Modells zu bewerten und somit die Kunden mit der höchsten Wechselbereitschaft zu identifizieren.

Die zielgenaue und den kundenindividuellen Bedürfnissen entsprechende Ansprache dieser potenziellen Kündiger, ermöglicht in einem weiteren Analyseschritt mit TdW MOSAIC ein zweites Scoringverfahren. Hierfür werden durch das EVU, mit Unterstützung von microm, mögliche Zielgruppen für die Kundenbindungsmaßnahme definiert. Dabei spielen Besonderheiten innerhalb des Kundenbestandes und der Produktstruktur eine ebenso große Rolle wie die Ansprüche des EVU beispielsweise in Bezug auf die Zahlungskraft der Kunden. TdW MOSAIC bietet eine Hilfe durch den Rückgriff auf Marktforschungsinformationen zu bestimmten energieversorgerrelevanten Themen. Die Verknüpfung von Informationen aus der Typologie der Wünsche von Burda Community Network mit den microgeographischen Daten identifiziert die zuvor definierten Zielgruppen unter den möglichen Kündigern. Somit bietet TdW MOSAIC einen Ansatzpunkt für Kundenbindungsaktionen und persönliche Ansprachen. Für das EVU bedeutet dies, dass es unter seinen potenziellen Kündigern all jene gezielt ansprechen kann, die der definierten Zielgruppe entsprechen. Das für den Kunden individuell interessante Angebot, ob z. B. für reine Onlinetarife oder ökologisch erzeugten Strom, führt zu einer positiven Einstellung gegenüber dem Energieversorger. Neben der hier geschilderten Anwendungsmöglichkeit der microm Analysen für die Kündigerprävention lässt sich ein ähnliches Vorgehen auch individuell auf andere Fragestellungen anwenden. So zum Beispiel auf die Zielgruppenidentifikation im Gesamtkundenbestand oder auch zur Potenzialermittlung bei der Planung von Expansionsgebieten.

Herausgeber: microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH