Startseite Aktuelles Aktuelle Meldungen Archiv 2009 Saalesparkasse: Private Potenzialkunden identifizieren

Saalesparkasse

Private Potenzialkunden identifizieren

Ausgangssituation und Zielsetzung

Die Saalesparkasse ist im vergangenen Jahr aus der Stadt- und Saalekreissparkasse Halle und der Kreissparkasse Merseburg-Querfurt hervorgegangen und zählt mit über 180.000 Privatkundenverbünden zu den großen Sparkassen in Ostdeutschland. Im Zuge der Fusion wurden die beiden Alt-Kundensegmentierungen im Privatkundengeschäft harmonisiert. Ergebnis dieser Segmentierungsvereinheitlichung war eine klassische Pyramidenverteilung in A-, B- und C-Kunden mit den entsprechenden Betreuungsverantwortungen in den dezentralen Filialen oder der zentralen Individualkundenbetreuung.

Erfahrungsgemäß werden viele private Potenzialkunden durch diese Verteilung nur unzureichend erkannt, segmentiert und entsprechend ihres Bedürfniskataloges betreut.

Gemeinsam mit dem Beratungsunternehmen zeb/ und dem Unternehmen microm hat sich die Saalesparkasse diesem Problem gestellt und ein Verfahren zur Erkennung und Priorisierung von privaten Potenzialkunden umgesetzt.

Vorgehensweise

Als Basis für die Potenzialanalyse diente eine Datenbank, bestehend aus den Rohdaten der Sparkasse, die vor allem Marktaufträge der FinanzIT beinhalten. Diese „internen“ Daten wurden mit „externem“ Datenmaterial, den microgeographischen Daten von microm, angereichert. Mit Hilfe dieser konsolidierten Datenbank wurden die Potenzialkunden durch Aggregation der Ergebnisse aus verschiedenen Analysemethoden sehr flexibel ermittelt.

Fazit

Wesentliches Ergebnis der Potenzialanalyse ist eine Scoringtabelle, in der alle Kundenverbünde entsprechend ihrer Potenziale bewertet und in ein Ranking überführt wurden. Auf diese Weise hat die Saalesparkasse Kundenverbünde identifiziert – darunter auch Top- und Individualkunden –, die durch herkömmliche Selektionsmethoden verborgen geblieben wären. Die Wahrscheinlichkeit, dass die identifizierten Kunden Potenzialkunden sind, wird ersten Erkenntnissen zufolge zwischen 70 % und 80 % liegen. Darüber hinaus konnte durch diese Maßnahme folgender Nutzen für die Saalesparkasse erzielt werden:

• Durch die Anwendung der verschiedenen Analysenmethoden konnten potenzielle Kundenverbünde für das Individualkundensegment identifiziert werden.
• Die Erweiterung der bisherigen Datenbasis erhöht die Transparenz über diese Kunden.
• Die Ergebnisse liefern der Vertriebsunterstützung zusätzliche Informationen für eine differenzierte Marktbearbeitung.
• Mit den Ergebnissen lässt sich die Umsetzung von Produktkampagnen und -themen bezogen auf die analysierten Kundenverbünde optimieren.
• Insgesamt lassen sich mit den Ergebnissen weitere Potenziale im unteren Segment des Kundenbestands heben.
• Die Analyseergebnisse geben Anlass dazu, für 2009 weitere Maßnahmen zur Potenzialhebung im Bestandskundengeschäft zu formulieren.

Dass sich die Suche nach Potenzialkunden im eigenen Bestand für Sparkassen lohnt, beweisen die Ergebnisse des Projektes bei der Saalesparkasse. Die Strategie der Bestandskundenidentifikation und -durchdringung sollte somit für viele Sparkassen hohe Priorität genießen.

Herausgeber: microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH